颠覆SaaS

编者按：本文来自微信公众号“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia），作者：王戴明，36氪经授权发布。

钉钉6.0的发布，意味着国内几大SaaS巨头的战略，都将陆续向着低代码平台方向转变。大平台战略方向的明确，将有利于开发者和用户向平台的进一步聚集，并最终形成网络效应，大大降低SaaS开发的成本。这也是为什么钉钉6.0一发布，我就断定企业微信、飞书等平台会跟进。

我预计，依托于大平台进行创业将迎来一波新的高潮，SaaS全面颠覆传统软件指日可待。

那么，在进入黄金期之后，SaaS行业又会发生什么变化？新的创业机会又在哪里？要回答这一系列问题，首先得从一个ERP时代的小故事谈起。

十年前，我参与了Oracle公司主导的一个ERP实施项目。项目金额数百万，客户领导非常重视。

对于客户来说，实施ERP的原因很简单：希望通过系统的实施，驱动公司流程再造，解决深层次的管理问题。因此，他们对Oracle团队寄予厚望，希望项目组拿出管理变革的方案。

然而，事实证明，项目组并没有帮助这家企业进行变革的能力。经历多次令人沮丧的争吵后，项目经理不得不告诉客户：ERP只是一个软件，不要指望它能够带来管理变革。

这个项目还是如期上线了，虽然一直正常运行，但最终也没有给企业管理水平带来质的提升。

这个小故事至少说明了两点：

1、客户要的并不是软件，而是解决经营问题

2、上一套软件，并不是解决问题的充分必要条件

这两点，是ToB软件永远摆脱不了的宿命。

历史不会简单的重复，但总是惊人的相似。

ERP也曾经辉煌过。

在2000年，部门级系统在企业内部割据一方，形成事实上的信息孤岛。加上国外的精益生产、业财一体化等思潮在国内形成，一时间，“上ERP找死，不上ERP等死”被奉为名言。SAP、Oracle等软件公司，甚至IBM、埃森哲等咨询公司都迎来了在中国发展的黄金期。

而当下，SaaS正在经历ERP的辉煌。

以ERP为代表的传统软件，技术架构和产品设计理念落后，已经跟不上这个移动互联网的时代。而数字化转型正在成为企业家头上的魔咒，“未来没有传统企业，只有互联网企业”的网红名句，和当年的“上ERP找死，不上ERP等死”何其相似？这一切，都驱动着企业逐步用SaaS替换传统软件。

应该说，相对于ERP，SaaS前进了一大步。

首先，SaaS颠覆了ERP的商业模式。以租代售的交易方式，除了降低客户成本，更将SaaS厂商和客户利益长期捆绑在一起；

其次，行业逐步成熟。钉钉、企业微信等平台的开放赋能，将有助于SaaS进一步降低成本，提升获客效率。当SaaS软件的能力明显高于传统软件，我们将迎来SaaS对传统软件的全面颠覆，此时传统软件将被大面积替换。

能力增长速度决定颠覆速度

但是，随着市场的成熟，SaaS公司将不得不面临以下问题：

2020年疫情的爆发，客观上加速了SaaS市场的成熟。明源云2020年9月上市，不到半年，市值就突破1000亿港币，涨幅超过3倍；截止2021年1月16日，中国有赞市值突破600亿港币，近一年涨幅接近6倍。这都在一定程度上反映了SaaS市场的火爆。

但是，巨大的利益必然引来更多玩家。

我相信，接下来几年会有更多创业者加速入场。而SaaS软件本身并没有很高的技术门槛，因此未来必然是一片红海。

阿里云押注低代码，必然引来腾讯云、飞书等一票平台玩家的跟进。由此带来的低成本开发和集成环境，将促进SaaS生态的繁荣，但同时也会降低企业特别是大中型企业自研SaaS的门槛。

另一方面，在这个快速变化的时代，不管是为了提升内部变革的速度，还是为了响应千变万化的市场动态，企业对软件迭代速度的要求越来越高。SaaS公司能力再强，也不可能做到实时响应，这也会导致更多企业进行自研。

ERP时代，项目为什么越来越难做？从替换成本的角度来看，也是因为客户内部IT环境越来越好。

就好像如果你是手工记账，那么上ERP当然会提高你的工作效率；但如果你已经习惯了使用财务软件呢？强行替换成更加笨重的ERP，可能反而增加你的工作量。

所以到ERP时代的中后期，IT咨询公司不再强调ERP的高效率，而是强调ERP是一种流程再造的方式。但是，由于大部分IT咨询公司并不具备“再造管理流程”的能力，导致ERP逐渐走向了末路。

同样的，随着SaaS的普及，以及数字化转型浪潮的蔓延，越来越多的SaaS项目将不再被视为一个软件交付项目，而是被视为一个数字化转型项目。此时，对SaaS公司的解决方案能力和咨询落地能力，将会提出更高的要求。

更致命的是，在ERP时代，由于是一次性付费，软件公司基本都能收回成本；而在SaaS时代，由于是以租代售的模式，一旦客户不再使用，软件公司很可能血本无归。

作为ERP的颠覆者，SaaS的起步其实是在中小企业。

包括我的老东家外勤365，最开始也是从中小企业起步，并很早就拿到金沙江和宽带资本的投资，直到今天成为快消品行业知名SaaS品牌。

但是，由于“嫌弃”付费能力不足，很多SaaS公司都已经放弃了中小企业市场。比如HR领域的明星企业北森，早早就确立了做大企业的方向。

实际上，在我看来，并不单纯是中小企业付费能力不足，而是早期的SaaS并不能给中小企业带来“直接可见”的收益。

对于缺资金缺人才的中小企业来说，他们希望花出去的每一分钱都能够带来利润，并且能够立竿见影。

但是，得下沉市场者得天下。

且不说中小企业市场潜力巨大。对于SaaS这种可以不断迭代的产品来说，一旦在下沉市场立足，攻陷“内三环”就是迟早的事。

昨天晚上，朋友圈一位SaaS公司CEO晒出了实体店开张的图片，我好奇的留言：是你们公司的实体店吗？这个CEO回复我说：是的，躬身入局，经营能力溢出才有机会！(经营能力溢出是我曾经提出的概念，大家可以关注我的公众号:ToB老人家，阅读文章《新时代的产业互联网》)

在ERP时代，为什么企业花费巨资聘请IT咨询公司？实际上就是为了从咨询公司那里吸取到标杆企业变革的经验。

但是，从动力上来说，由于ERP是一次性项目，上线即意味着80%左右的回款，咨询公司并没有意愿真正深入业务，更不要说通过ERP推动企业变革。从能力上来说，ERP交付人员很少深入业务一线，也很少对业务进行深度分析，并不具备业务洞察力，也无力解决企业变革面临的诸多实际困难。因此，所谓的管理变革解决方案只会是一个空架子。

在数字化时代，企业转型的需求会越来越旺盛，SaaS公司仍然把自己定位成软件公司是远远不够的。

虽然很多SaaS公司也强调自己是提供解决方案，但扪心自问，他们所谓的解决方案和ERP时代的解决方案，有什么本质区别？

未来的SaaS竞争一定是趋于惨烈的。大平台的低代码战略，也会让更多大中型企业客户具备自研SaaS的能力。这一切都预示着：SaaS公司要想不被“颠覆”，就需要具备“颠覆式的客户成功力”——我认为，那就是所谓的“经营能力溢出”。

回到上面我那位CEO朋友的例子，为什么要躬身入局，亲自去做实业？因为经营管理是一门实践的科学，只有深入一线，才能具备经营洞察力；也只有亲自参与数字化建设的过程，拿到经营结果，才能够真正的赋能。

我相信，未来一定会出现这样一种SaaS公司：

1）他们亲自做实业，并且通过数字化经营取得不俗的业绩

2）他们能够快速拿下SaaS合同，因为成功的实践经验使他们具备很强的说服力

3）他们按结果收费：客户取得多少业绩，他们就拿多少收入

4）他们干掉传统SaaS公司，并形成新的商业模式

SaaS会被谁颠覆？

可能会被新一代的SaaS公司所颠覆，也可能会被新时代的产业互联网所颠覆，甚至会被完成数字化转型的传统企业所颠覆。

互联网没有边界，谁能够率先完成一个行业数字化经营能力的建设，谁就有机会“溢出”，从而颠覆整个行业。从这个角度来说，我们每个人都应该如履薄冰。

丧钟为谁而鸣？

可能是为你，也可能是为我。但它一定是为墨守成规者而鸣。